売れる販売員と売れない販売員は何が違う？？？
販売員さんの販売コーチング、接客スキル向上などをさせていただいているので、今回は売れる販売員とそうでない販売員の接客の差を実際に体験してきたので、実例を交えてお話したいと思います。
家庭用システムキッチンを取り扱う展示販売会にて。
毎年その展示会は購入特典と価格帯がお得であり、賑わいをみせる展示会です。
今年は展示会終了時間近くに足を運びましたが、その時間でもお客様で賑わっていました。
展示会では大手メーカーが３社～４社ほどでしょうか、ブースを作り各々製品展示とポップによる告知、実演など、販売員の方が呼び込みと接客をしていました。
その呼び込み方法にも問題があると思うのですが、ブースはいくつもあるのに、見てみたいブースとそうでないブースに分かれてしまいます。何故でしょうか？不思議です。
よく見ていると売れる販売員さんは自分から製品の説明やセールストークをしない、 お客様の話を聞いているように思います。お客様本位。
逆にそうでない販売員の方は製品の説明、他社との比較、展示会特典などの説明を グイグイとしてきます。自分本位。
まず、お客様が何故この展示会に来店したのか、という目的を把握して接客をしているかどうかです。目的：①時間があるから寄っただけ。②興味があるから来てみた。③料金が安くてお得であれば検討する。④買い替えをしたいから購入前提で来店。これだけみても目的が違います。目的が違うお客様に対して、同じような接客をしても効果はありません。
また目的と同様にお客様のニーズを把握しなければなりません。機能重視のお客様、機能は必要なく簡単に使えるものでいい、そのニーズにあった提案をしなければミスマッチになってしまい、成約には至らず、時間と労力ばかり失ってしまいます。
では、どうするのが、最善な方法なのか。シンプルにお客様の話を聞く、ことの一言です。お客様の話8に対してこちらの話は2の割合で話すのが、いい状態ではないかと、 私共調べでは分析をしています。
＃接客スキル、＃聞く力
